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市场营销痛恨销售的十大原因
文章来源:宁夏培训网 编辑:admin 发布时间:2012/12/21 16:29:38 浏览数:3590

 

   销售机器专栏发表的文章中,最具争议性的之一就是《销售痛恨市场营销的十大原因》。它引起了大量读者作出评论,其中就包括了一篇详细阐述“市场营销人员瞧不起销售”的十大原因的回复。

  尽管在当时,这一回复的内容让我非常恼火;但在冷静下来以后,我发现其中还是存在着真正的闪光点,可以为融合两个群体之间的裂痕提供帮助。这里提供的就是对回复的编辑和扩展版本,并且附加了一些可以降低双方之间的敌意实现更富有成效工作的意见。

  原因之一:销售人员总是表现出高高在上的姿势。

  造成这种情况的原因:销售人员经常把自己当作负责“养家糊口”的关键人物。

  这么做的动机:销售人员知道,如果公司没有销售的话,就不会存在,所以,大家都依赖于他们的工作。因此,在某种意义上来说,他们采取这种态度是有一定道理的。

  让人痛恨的理由:理想情况下,销售工作是团队努力的结果。市场营销(以及很多其它团队)的工作就象是魔术胸罩,通过为销售团队提供隐蔽的支持,让他们看起来更性感。

  针对问题给出的解决方法:首先,我们要认识到“魔术胸罩”不是妻子,它只是促进措施,而不是领导。我们需要了解,市场营销对于销售的支持是否属于可以衡量的,能否为销售业绩的提高带来帮助?还是说,市场营销活动的“成果”没有吸引到任何顾客?如果答案是前者的话,销售经理就应该承认市场营销团队作出的贡献,并给与鼓励,对于取得的重大成果,还应该“共同进行庆祝”。只有象团队一样协同工作,才能发挥出真正的优势所在。

  原因之二:销售人员侵占市场营销方面的预算

  造成这种情况的原因:有时间,销售团队会将市场营销方面的预算当作“享乐”费用,用来支付聚餐、酒宴和“赞助”等不会产生投资回报的非必须活动。

  这么做的动机:对于销售人员来说,总是会寻找一切机会来满足客户的所有需求。他们将这些活动看作属于现在或者即将进行的销售活动。并且,他们经常会看到市场营销人员将费用浪费在无用的“销售工具”或者品牌推广上,所以,自然就将产生“为什么我就不能用呢?”的想法。

  让人痛恨的理由:作为市场营销经理,必须对投入的每一分钱都精打细算;从他们的角度来看,如果不能实现有效投入的话,就无法获得相应的成果。

  针对问题给出的解决方法:这属于一个责任方面的问题。首先,我们要做的应该就是确保在市场营销方面花费是合理而有效的。在“举办一场贸易展”,还是“每星期为销售提供一百名完全有效的潜在客户”之类的选择中,绝大部分销售团队会倾向于第二种。如果市场营销人员举办了一场活动,就应该建立跟踪系统以确认是否带来了新业务,或者提高了现有客户的业务总额。如果答案是否定的话,就应该选择停止举行此类活动。

  原因之三:销售人员轻视市场营销工作。

  造成这种情况的原因:有时,销售人员会对所有的市场营销活动都不屑一顾。显然,他们认为市场营销方面所有的工作都是可有可无的,不过就是性感女孩做做展示,发发传单。市场营销只不过是失败的销售人员休息的地方。 这么做的动机:从销售人员的角度来看,市场营销的唯一用处就是获得潜在的客户。如果市场营销人员没有在工作中做到这一点的话,就很容易被销售人员当作无能的象征。

  让人痛恨的理由:不管对市场营销活动的认识处于什么程度,实际工作开展起来都需要时间和努力。市场营销团队确实可以为销售工作提供了很大的帮助。此外,市场销售人员也经常会在没有加班费的情况下,每星期工作五十到六十个小时。这不是什么享受。

  针对问题给出的解决方法:或许,解决这一问题的最好方法是制定相应的计划,让销售人员与市场营销人员协同工作。这不仅可以让销售人员了解到市场营销活动的进行情况,也可以帮助市场营销人员获得有助于提高销售业绩的材料和计划。

  原因之四:销售人员攫取了所有的荣誉。

  造成这种情况的原因:尽管很多其它团队都为销售作出了贡献,但销售人员经常会认为所有功劳都是属于自己的。

  这么做的动机:实际上,由于销售人员位于业务工作的第一线,所以,他们就属于带来销售成果的“直接原因”。此外,很多情况下,来自其它团队的“帮助”看起来就象是“眼红销售团体”的胡说八道。

  让人痛恨的理由:在运作良好的公司里,市场营销人员对整个销售渠道从前到后的所有环节负责,这包括了提高认识、推广品牌、进行兴趣和内部调查。他们对各种线索进行分析,管理推广的流程,并说明成功的可能性。然后,我们把信息交给销售人员。不用说,他们希望获得可以带来帮助的荣誉。

  针对问题给出的解决方法:对于市场营销团队来说,跟踪线索是日常的工作。将它们与销售团队自己获得的线索进行比较。如果市场营销团队给出的线索带来的潜在客户转化率比销售团队给出的高的话,就应该给与更多的鼓励,这里就包括了“庆祝”获得胜利。

  原因之五:销售人员总是要求昂贵的手册。

  造成这种情况的原因:有时,销售人员会要求为所有产品都配备“奢华”的使用手册;原因是他们认为,没有这么做的话,客户就不会认真对待产品。

  这么做的动机:在某些市场中,奢华的使用手册确实属于“进入成本”,可以说明公司非常重视该产品。但是,不可否认的是,某些销售人员幻想的,这样的手册可以让销售显得更专业的想法是完全错误的。很抱歉,它不可能实现这样的效果。

  让人痛恨的理由:有些顾客并不喜欢奢华,对简单的电子文档或者纸质文件就非常满意了。很多人都喜欢电子文档信息(方便传输并且更不容易出现错误),如果对存在纸质文件方面的需求,他们更希望的是可以在空白位置做记录。

  针对问题给出的解决方法:对客户进行深入分析,找出真正的答案所在。在这一过程中,可能会需要利用统计学工具进行研究,看看目标市场中的客户是否关注“奢华”方面的问题。如果发现在购买前存在这种需求的话,就在预算中加入相关的部分。如果没有发现的话,就可以取消这方面的费用,实现预算成本及工作量的降低以及销售业绩的上升。

  原因之六:销售人员仅仅关注容易销售的项目。

  造成这种情况的原因:销售人员习惯于关注当前更容易销售的产品;而不是从长期来看更具有战略意义(更合适)但相对却更难销售的产品。

  这么做的动机:从全球范围内来看,只有不到百分之五十的销售团队可以完成预定的目标。通常情况下,由于预定销售目标总是雄心勃勃的,所以,为了完成任务,销售人员用到的手段可以说是无所不及。因此,销售人员没有应该坚持销售“战略”产品而不在意收入下降的情操。

  让人痛恨的理由:对于市场营销人员来说,总是会试图关注长期重点。他们(从好的方面来看)可以感受到市场即将发生变化,如果不能将及时销售重点转移到前景更好的新产品上,可能就会为公司敲响丧钟。

  针对问题给出的解决方法:销售人员关注的是获得的佣金。这是行业的最高原则。如果管理层希望他们更重视新产品销售的话,就应该调整佣金计划,突出新的方向。换句话说,在业务定额中,难于销售的产品应该获得更高的佣金以及额外的支持。

  原因之七:销售人员在完成任务后就会无所事事

  造成这种情况的原因:除非存在多项目标,否则销售人员在完成定额后就不会继续努力工作;即使存在更重要的因素让公司需要获得更多销售额的情况也不例外。

  这么做的动机:对于销售人员来说,很容易将销售定额看作“完成的目标”;原因就在于,销售人员知道,在下一季度将会有更高的定额,这也就意味着更难完成。

  让人痛恨的理由:市场营销(和其它很多团队)都采用的是固定工资模式,并且经常需要在没有加班费的情况下加班工作。当在季度的最后一星期其它人都频频加班的时间,无所事事的销售人员四处流窜会让大家感到非常沮丧。

  针对问题给出的解决方法:如果存在完成定额的战略目标的话,就应该在销售人员的奖金上反应出来。但是,从长远来看,真正的问题是是美化无偿加班行为的公司文化。对于管理层来说,更好的选择也许是多雇佣几名市场营销人员,不要让每星期工作六十小时的现象成为常态?这仅仅是一种想法...

  原因之八:销售人员过度保护客户。

  造成这种情况的原因:销售团队经常会禁止市场营销人员与客户进行交流,宣称这“可能会导致关系混乱”或者“会让客户对太多的接触感到厌倦”。

  这么做的动机:销售人员已经注意到很多市场营销人员在与客户打交道的时间都有两种模式:教育他们(举例来说,讲课培训)和与他们进行交流(举例来说,广告推广)。但是,对于客户来说,所有模式的关键都是倾听,而不是交谈。总而言之,也就是说,某些市场营销人员话太多,这会对客户关系造成刺激并带来损害。

  让人痛恨的理由:如果不容许与客户进行会谈的话,市场营销人员就不可能了解客户的真正需求,找出潜在的销售点。

  针对问题给出的解决方法:对于市场营销人员来说,了解客户和销售团队需求的最好方式,就是直接参与到销售活动中。市场营销人员应该成为销售人员的“影子”,在严格指导下进行“倾听和学习”。只有这样,市场营销人员才能获得必须的信息为下一步的深入工作做好准备。

  原因之九:销售人员忽视市场战略。

  造成这种情况的原因:销售人员往往瞧不起拥有在现实世界中“一无是处”的商业学位的市场营销人员。因此,他们会抵制市场营销人员提出的任何改变。

  这么做的动机:绝大多数销售人员都可以明确地感受到,来自学术界对销售部门的敌意,并且在现实世界中,商学院教授有关销售的理论是毫无用处的。他们对“市场战略”的怀疑程度最高,原因就在于对于所有领域,它看起来都象是“不切实际”的空想。

  让人痛恨的理由:有时间,公司倒闭是因为销售人员(在其它方面)拒绝接受市场营销团队对市场变化、技术进化、竞争对手发展趋势以及公司优缺点等方面的分析报告。

  针对问题给出的解决方法:首先,大幅度削减“市场战略”方面的投入。实际上,绝大部分的战略都是无用的;并且,一旦公司确认了发展方向,在执行的时间试图对战略进行修改带来的损害反而会比无用的战略更大。保持对市场的关注,预测未来的发展情况,对已经证明可以带来价值的部分进行重点跟踪。

  原因之十:销售人员不在意有效的信息。

  造成这种情况的原因:有时间,销售团队会告诉市场营销人员需要什么样的信息,内容是什么,潜在的效果如何,所需的数量是多少,以及希望什么时间拿到。接下来,他们就会把得到的信息交给初级销售,没有认真对待。

  这么做的动机:销售团队选择这么做的原因是,不相信市场营销人员可以提供真正有价值的信息。可能是在处理了二十条相当没有价值的类似信息后,他们最终发现这一点的。

  让人痛恨的理由:在这种情况下,市场营销团队在尽力协助销售团队的工作,完成他们的要求,而销售团队的行为则完全否定了这种努力。所以,何必呢?

  针对问题给出的解决方法:处理这一问题有两种方法。首先,如果市场营销人员相信自己的信息非常有效的话,就可以咬紧牙关自己完成一些。这样的话就可以引起销售团队的关注。否则的话,市场营销团队就需要和销售团队进行更紧密的合作,以便更好地提供有效信息。通常情况下,一定要确保提供的信息可以为销售团队的工作带来真正的帮助。

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