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经济危机中的营销智慧
文章来源:宁夏培训网 编辑:admin 发布时间:2012/12/21 16:26:23 浏览数:3041

 

        对于经济危机的骤然降临,众多企业常常会措手不及,营销人员尤甚。在常态下,营销策略的制定、执行,通常都会按部就班,层层推进,但是,对于社会事件的发生和大环境的恶化,许多营销人员和企业的营销策略却被彻底打断,原因是众多企业的营销体系里并没有意外处理机制,也就是说,企业应该制定两套不同的营销方略,以适应经济环境恶化后的市场运作。

        如果说,大战略已经固化成型,无法更改,那么,在战略规划下的营销执行策略是可以随时调整的,尤其在媒体宣传、终端运营、价格修正、产品更新升级、渠道促销等方面,这些调整有时能扭转市场颓势,逆势而飙,有时可以狭道突围,杀出新路。

        秘密促销

        美国一些高端百货店在这次经济危机中,不通过电视、报纸等大众媒体进行广告宣传,而是针对数据库中精心筛选过的目标客户进行一对一顾问式营销,不但取得不俗的销售业绩,相反还提高了客单价和单品销售利润。

        这种秘密促销,最关键的是考验商家的客户关系处理能力,比如,其必须有足够多的客户数量,并且能识别那些具有较高消费能力和价值挖掘的客户,同时,对每个客户找出合适的打折商品,然后通过合适的信息传输管道传达给每个客户。

        坚挺定价

        降价促销是靠降低单品的利润来赚取销量的,这中间还有一个单品的流转速度问题,也就是说,降价是牺牲单品利润,换取单品流转速度和单品销售数量,但是,商家尤其是卖场商家最终追求的是利润,因此,最佳的价格策略是价格不降,最好是升价。 乍听起来,这是一对矛盾,违背了最基本的经济学原理:最优的价格取决于市场需求的价值弹性。假如一种产品成本价是10元,定价20元,能卖100个,而定价30个时,只卖80个,那么,你如何定价?

        坚挺定价并非适用所有公司和品牌,尤其是那些大众市场产品,如果企业要实现预期利润和保持单品所蕴含的高附加值,那么,一定要有坚挺定价的市场理由和产品价值依据,所以,在经济危机下,某些单品,比如细分市场产品,高技术壁垒产品的坚挺定价能规避市场恶化后带来的影响。

        产品的更新或延续

        几乎每次经济危机的发生,都会导致消费市场的相对低迷,在相对低迷的市场中,大众化产品会热销,高端消费品、奢侈品、不保值的产品等,都严重滞销,因此,对于许多企业,应该从很多方面去重新规划产品,或者调整市场策略,比如,重新规划产品结构,灵活生产低端化、利润小但能持续走量的产品,也可通过资源整合、强强联手,与其他企业共同研发低成本产品,又比如,暂时停止高端产品的生产,放弃大范围市场并做好局部市场,通过市场冬眠缓解企业压力。

        如果,低端、低利润产品的生产无法抵消高端产品的市场运作,那么,应考虑放弃那些之赚吆喝不赚钱的部分高端产品,将企业资源集中在优势、拳头产品上,这样,才能降低企业风险,也可保住市场份额和地位。

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