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优秀促销团队如何打造的?
文章来源:宁夏培训网 编辑:admin 发布时间:2012/12/21 15:24:01 浏览数:3409


  终端拦截的威力在今天几乎已经被所有厂家所认同.无论是在大卖场超市还是百货专卖店无论是开架销售还是专柜销售终端促销员都是影响购物者购买决策的重要因素是厂商提高销量的重要兵种.

  在购物者态度行为分析篇中,我们分析了如何洞察消费者的需求设计促销方案,下面,我们来探讨如何打造终端高效的促销团队。

  特别是对于专业程度较高的产品例如家电移动设备护肤品化妆品以及食品中的奶粉等促销员所承担的不仅是产品推销员还是终端品牌推广人员因为促销员专业的导购不仅能够左右购买决定还能提高品牌的附加价值使产品的价值从其本身的功能价值延伸到产品的服务进而提高顾客对品牌的忠诚度例如拿专柜护肤品与开架护肤品作对比购物者往往更认同专柜品牌在众多影响购物者价值观的因素中产品知名度产品质量档次以及购物环境固然是重要的影响因素但更深层次的因素是专柜的导购员通常能够给到购物者专业的护肤美容建议极大地满足了顾客深层次的被服务需求.

  促销员如此重要以至于每个企业都在促销员上投入大量的资源但往往效果并不理想:

  整体单店产出并没有得到明显提高.

  本来还能賺钱的门店投入促销员后反而亏本了.

  本来销售好的门店更好了差的门店却没有改善促销员每次开会都要求调到好的门店去.

  促销员每次开会都要求促销活动与赠品的支持似乎没有支持他们就卖不动.

  * ……

  很显然投入的促销员无法带动销量的增长是造成这些问题的根本原因.

  而要提高促销员团队的整体水平必须从以下三方面入手建立购物者导向的促销员管理体系提高促销员的销售素质开展专业的促销员销售技能培训对于促销员我们总结出以下销量提升模型:

  更多的销量 = 抓住更多的顾客 × 更高的成功率 × 每个顾客买得更多

  抓住更多的顾客一方面建立购物者导向的促销员管理体系能够激励促销员的工作积极性另一方面提高促销员的销售素质能够并使其保持着积极心态不轻易放过经过身边的每一个顾客.

  更高的成功率除了给予促销员最基本的产品知识培训还应该开展专业的促销员销售技能培训提高销售的成功率.

  每个顾客买得更多给予促销员有效的助销工具帮助促销员达成关联性交易让顾客买得更多.

  建立购物者导向的促销员管理体系

  区域与总部必须建立专职团队负责对促销员的管理包括招聘培训考核以及日常管理当促销员团队逐渐壮大之后企业不能仍然依靠一线销售人员对促销员进行管理促销员面对的是购物者而销售人员面对的是经销商客户或零售商客户两者的管理方式以及所需要培训是完全不一样的建立专职的促销员管理团队通过进行以下三方面工作能够有效刺激促销员工作的积极性:

  1. 建立促销员培训计划总部促销督导应该对促销员的培训进行一个长期的规划然后分阶段去实施企业可以通过引入外部资源聘请专业的培训公司对各个区域促销督导进行集中培训再由区域促销督导回到各个区域培训终端的促销员培训内容可以包括销售技巧店内销售流程沟通技巧团队激励等等.

  2. 减少人员流失率通过建立较为严格的招聘流程以及团队激励机制例如促销员晋升制度能够有效降低人员的流失率并且激励每一个促销员奋力上游.

  3. 形成内部竞争动力优秀促销员配好门店将促销员的考核与其分配门店挂钩例如考核结果90分以上的可以分配到A类店; 80分以上的分配到B类店其余的分配到C类店这样不仅能够优化配置资源提高整体的单店产出还可以形成促销员团队内部的竞争压力一方面促销员没有生存压力就没有主动学习的欲望不会积极主动进攻每一个顾客另一方面一个促销员长期待在一个门店也容易滋生惰性.

  提高促销员的销售素质

  销售产品是终端促销员的职责之一所以他们必须具备销售人员所应该有的基本素质那便是积极的心态不轻易放弃富有进攻性与侵略性.

  但通过实地考察我们可以发现以下问题:

  一方面大部分促销员在工作一段时间之后便会产生消极心态过往的失败的经验告诉他们那些不愿意与他们沟通或者不断提出异议的顾客是不会购买我们的产品的他们不愿意积极地尝试与顾客沟通大量的生意机会在他们的沉默中流失.

  另一方面促销员容易对促销活动(主要是降价或买赠等变相降价活动)与赠品产生依赖他们每天在卖场中感受到的是其他竞品似乎都在不断地做促销活动而且这些活动对他们的销售产生了巨大的影响顾客传递给促销员的信息便是: “我等你们有做活动的时候再买吧 ”, 或者, “那个牌子有赠品我还是买那个吧.”

  针对这些问题解决方法是:

  1. 对促销员团队进行激励培训去引导促销员塑造一个积极正确的销售心态保持销售激情.

  2. 要求促销督导在日常巡店的过程中必须注意观察促销员的工作态度并且要不断地鼓励和要求促销员提高销售积极性.

  3. 要求促销督导对促销员进行教育动之以情晓之以理让他们逐渐脱离对促销活动与赠品的依赖动之以情指鼓励促销员学会自强不息要通过提高自己的销售技能来达到提升销量的目的而不应该总是指望别人的支援晓之以理指可以通过销售数据的分析对比促销活动投入前后销量的变化说明活动不是驱动生意增长的要素除此之外还应该让促销员明白长期进行变相降价的促销活动会对品牌造成的损害.

  以上讲的都是如何通过激励促销员团队提高团队销售的热情树立积极心态从而抓住更多的生意机会而要提高每次销售的成功率则应该对促销员开展专业的销售技能培训.

  开展专业的促销员技能培训

  促销员队伍一般比较庞大人员综合素质(主要是学习能力)比较低水平参差不齐增加了企业开展此类培训的难度另一方面各区域的促销督导多是从促销员或是业务代表转化而来没有受过一定量的 培训培训”, 对促销员的培训肯定是很难达到预期的效果针对这些问题我们建议:

  1. 实施店内标准化销售流程

  优秀的促销督导通常会希望将自己过往的销售经验传授给促销员但由于人员水平参差不齐结果是好的促销员提高了差的促销员问题依旧.

  经验是不能被传授的每个促销员都有他们自己的工作习惯与方法别人的经验如果无法总结成方法与流程并且严格要求执行那么往往无法改变错误的工作习惯技能也无法得到提高.

  专业的培训公司往往通过对各个行业的积累总结出高效的 促销员店内标准化销售流程” . 企业应该根据自己所处行业的情况引入该流程并对其进行适当的调整最终将其在促销员团队中进行培训以及强制使用必须通过 强化式” 培训才能改变绝大多数促销员错误的工作习惯才能提高团队的整体水平.

  2. 提升销售流程各环节的专业程度

  推行促销员店内标准销售流程的另外一个重要意义在于系统化之后的销售流程中包含了若干销售步骤这样更加容易提升销售过程中各个环节的专业程度例如产品推荐沟通需求以及关联性销售技巧专业的培训公司一般都拥有这方面成熟的课程与实施经验企业应该进行引入并吸收.

  3. 加强门店实地培训

  区域促销督导应该将其70%以上的工作时间花在门店中实地对促销员的工作进行指导除此之外区域促销督导应该像业务代表一样有自己的覆盖计划对门店或者促销员进行分级不同级别的门店制定不同的培训频率以及每次培训花费的时间区域促销督导必须有科学的整体规划才能提高团队的整体水平.

  4. 引入培训内容考核

  必须将上述的 店内标准化销售流程” 以及其他培训内容(如产品知识)融入到促销员的日常考核中促销督导的每次实地培训都必须包括培训内容掌握情况的考核前面讲到的团队激励是拉动促销员主动学习而将培训内容进行考核是推动被动的促销员进行学习两者应该结合缺一不可.

  5. 进行 培训培训

  企业应该借助专业的培训公司对促销督导团队进行 培训培训”. 该类培训不仅包括课堂培训技巧的培训还应该包括如何制定培训计划以及实施高效的门店实地培训.

  6. 开发助销工具

  给促销员配备强有力的武器装备能够提高促销员在终端的竞争力此类助销工具包括 产品推荐手册”, “宣传单章等等这里所指的 产品推荐手册” 并非简单的产品介绍而是融入了产品推荐技巧与关联性购买技巧的工具是能够有效提高促销员销售成功率的武器.

  企业应该重视促销员团队的培训应该将此方面培训列入其培训计划当中该促销员团队的培训投入应该是各类终端投入中投资回报率较高的.

  再完美的促销设计,如果没有团队各级人员的高效促销执行,也无法实现既定的促销目标。

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