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你不了解的卖场采购想法
文章来源:宁夏培训网 编辑:admin 发布时间:2012/12/8 12:26:32 浏览数:3207


你怎么定位卖场,卖场就怎么定位你

  要想争取卖场采购对自己的好感,就得先让卖场和采购感觉到你很重视它。但大多数供应商往往只是很肤浅地“顺从”和“讨好”卖场,而这往往并不能让采购真正感受到自身的地位和重要性。

采购从供应商眼中看不到真诚,看不到自己的真实分量,所以他们才忽略你,又何谈建立起朋友式的关系呢?

  品牌是厂家的,关我什么事?

  供应商以品牌为由向卖场争取资源时,卖场总会显得漫不经心。原因很简单,品牌是厂家的,而不是卖场的。采购关心的是利润率,是销量,而不是品牌。

  对卖场来说,“品牌”是一把双刃剑。一个不具备影响力的品牌,不能带来任何利益;而品牌影响力过大,又会制约卖场对其的管理和控制。因此,卖场永远只会把“品牌”作为制约供应商的一种手段,并利用它来管理供应商。

  不要告诉我你有多好,而要告诉我你如何才能做得更好

  从主观上讲,采购都希望自己手上的供应商是绩优股、潜力股,能够在自己的管理下实现超常规发展。然而,单凭采购自身的力量,显然无法做到这一点。只有当供应商自己“跳”出来,告诉采购自己如何才能做得更好时,采购才会愿意拿出自己手上有限的资源。

  卖场永远不缺商品,缺的是好的合作者

  在与卖场谈判时,供应商潜意识里总会把产品放在首位,认为产品竞争力是与卖场合作的关键。所以,他们总试图告诉采购:我们的产品是最好的,是能够为卖场赚取丰厚利润的。

  卖场采购也这样看么?NO!他们最不缺的就是商品,每天排着队等待审核的商品不下百种,且都会声称能给卖场带来丰厚利润。因此,除了产品因素,采购更看重的其实是供应商的合作意识和执行力。

  许多供应商都把采购“捧在手心”,但采购不是“孩子”,而是有头脑的“人”。他们更需要的是一个能与自己进行思想交流的“对手”,而不是只会溜须拍马的人。

  拿了你的钱,就不会把你当“朋友”了

  许多供应商都认为采购是乐意收钱的,因此,他们常倾向于用钱搞定采购。所谓“吃别人的嘴短,拿别人的手短”,既然采购收了自己的钱,就得替自己办事。

  但采购究竟是如何看待“收钱”的呢?

  采购都不是傻子,自然明白这是“糖衣炮弹”。之所以收钱,是因为他需要钱。但他们也知道,一旦钻进厂家下的这个套,便意味着自己成了他人手中的一个筹码。在这一点上,采购都是看得很明白的。所以,从供应商试图给采购钱的那一刻起,采购便不会再把你当“朋友”了。

因此,“用钱搞定采购”的想法,只适用于部分采购,而非所有采购。

  “这事很难办”只是个托词

  许多供应商都有被采购拒绝的经历。当采购用很无奈的眼神告诉你“这事很难办”时,其实,意味着你在他心目中的分量很轻,他只是把你当做一般的供应商而已。“搞不定”只不过是采购的一个托词罢了。

  所以,当采购拒绝你时,你应好好反思一下:自己的客情究竟做得怎么样?还有哪些做得不到位的地方?

  而大多数供应商,往往会曲解了采购的真实用意,总试图找到究竟是哪方面搞不定,习惯于就事论事,而不是去从采购的主观意图去思考问题。正是因为这种方向上的误导,让许多供应商走入了歧途。


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