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营销环境恶化,销售经理应如何应对
文章来源:宁夏培训网 编辑:admin 发布时间:2012/12/8 12:02:52 浏览数:3241

      当前,随着营销手段的高度同质化,以及市场竞争力度的不断升级,特别是消费市场资源的不断“透支”,销售工作是越来越难做了。尤其是对于快速消费品行业,由于替代品多、利润空间小等诸多因素制约,因此,操作的难度更大。那么,在新的市场形势下,作为销售经理究竟要面临哪些新的问题和要求,以及如何做才能更好地来应对呢?

  一颗红心。在市场相对萧条,厂商都惊呼生意越来越难做时,其实,考验一个销售经理的时候也就到了。在营销工作中,考察一个销售经理是否优秀,不是看其在平时的营销工作中做的多么努力,多么出色,而是在市场被公认为难做时,能够一枝独秀而与众不同地做出业绩。在当前的营销环境不利于销售工作的情况下,无论产品的生命周期变得多么短,抑或是上市的产品变得如何难以推销,作为销售经理都必须坚定一个信念,那就是为营销之理想而不懈奋斗,要坚信“营销之路基业长青”。因为无论营销环境多么的糟糕,作为未来的路还是有的,只不过它变的崎岖了,变得艰险了而已。为此,销售经理要拥有一颗平常心,并且还要努力做到以下几点:

  1、相信“车到山前必有路”。无论消费市场多么疲软,市场环境多么险恶,作为快速消费品,人人总是都还要用的。因此,市场不可能极度饱和,依然有很多机会可以寻找,有巨大的潜力可以挖掘,只不过要看你能不能找到,能不能做到。 

  2、营销是一项永续的工作。只要市场上有需求,只要有厂家的产品生产和上市,就离不开营销人员,就需要营销员长期而持久地在市场上予以推广,就可以为营销员提供施展才华、大显身手的机会,因此,作为销售经理决不能为一时的困厄所迷惑,要相信付出终会有回报。

  3、销售经理要临怀不乱。市场越来越难做,这是不争的事实,作为营销员“领头羊”的销售经理,要更多地看到市场的美好前景,坦然面对所面临的种种困难,时刻能够以一颗积极的心态来从容面对市场的种种挑战。 

  只有销售经理坚定了对于营销工作的信心,营销团队才能具有斗志、生机和活力,才能战胜心理上的阴霾与胆怯,从而心往一处想,劲往一处使,顺利趟过市场上的“险滩恶水”,迎来市场攻坚战的最后胜利。

  两种准备。市场形势变了,策略也得变。销售经理要想更好地应对营销环境的不利变化,就要善于运用差异化策略,找到自己的利基市场,也即缝隙市场。比如,一些销售经理以前所广泛看好的城市市场,现在却变成了竞争最为激烈的“红海”市场,让很多销售经理是“做了找死,不做等死”,从而让城市市场变成了人人想吃,但人人又怕“烫嘴”的“热山芋”。在这种情况下,销售经理要想跳出这片竞争的“红海”和“苦海”,就要想方设法“下乡驻村”,借机寻找自己发展的更大空间,要做到这些,销售经理就必须要做好两种准备,即“下乡”准备和“精耕”准备。

  1、“下乡”准备。据国家商务部市场建设司有关人士介绍,未来两年,将在全国农村市场大力推行“万村千乡市场工程”,构筑以城区店为龙头、乡镇店为骨干、村级店为基础的农村现代流通网络。这给在城市市场到处吃“闭门羹”的销售经理提供了一次绝好的市场良机。因此,销售经理要想抓住这次机会,就必须营销工作重心下沉,要做好立足四五级市场,尤其是农村市场的打算,要做好在农村市场打攻坚战、持久战、运动战的各项准备工作,争取吃到农村市场这块“大蛋糕”。

  2、“精耕”准备。农村虽然是广阔的市场,但依然充满“杀机”,因此,销售经理在避开了城市市场空前的挤压,而把战略眼光盯向四、五级市场后,还必须要做好“精耕”的准备。这里所说的精耕,不仅是指深度分销在农村流通市场的具体运用,规范拜访、铺货、服务等工作流程与工作内容,而且还指作为销售经理要做到顾问式销售,要从产品让经销商销售,转变为帮助经销商销售以及教会经销商销售,改变以往的交易型关系为伙伴关系,使双方利益同步得到提高,通过驻村“下乡”运动以及市场精耕,作为销售经理可以迎来新的市场商机,从而避免一棵树上吊死。

  三项修炼。面对恶劣的市场环境,光有一颗红心、两种准备还是不够的,作为销售经理,还要做好如下三方面的内在修炼,以应对未来恶劣的市场环境所带来的种种挑战与磨难。

  1、充满激情。营销是一项充满着激情的旅程,与其悲伤,不如快乐,因此,不论营销的过程是多么的艰难以及令人烦恼和枯燥,作为销售经理都应该拥有一腔热情,让自己快乐营销、营销快乐。激情是可以传染的,销售经理的激情,可以点燃整个团队的激情,从而能够让自己的团队无坚不摧,屏蔽不利于工作开展的诸多负面因素。

  2、愈挫愈勇。营销环境的恶劣,注定了营销人生存以及工作环境的恶劣,在这种恶劣环境的“压迫”下,作为营销工作带头人的销售经理一定要突破心理障碍,愈挫愈勇,决不可自弃自馁,让营销工作陷入万劫不复的深渊。面对复杂多变的市场环境,作为优秀的销售经理要让自己努力成为“四心”上将。即把信心留给自己,耐心留给客户,恒心留给市场,爱心留给团队。销售经理只有愈挫愈勇,才能更好地带领团队,不断赢来一个胜利又一个胜利。

  3、永不言败。成功营销经理人的字典里是没有“失败”二字的。作为销售经理,无论面对多么尴尬的市场处境,都不能灰心丧气,畏惧退缩,否则,失望、消极的种子便会侵染整个团队成员,最后让团队溃不成军。在困境到来时,永不言败的人面前才有光明的路。

  四种技能。物竞天择,适者生存。外部环境的巨变,必然带来内在因子的蜕变。销售经理要想在营销环境不尽如人意的情况下,快速磨练与成长自己,以适应市场不断变化的需要,还需要掌握四种技能。

  1、 学习的能力。在营销环境日益恶化的今天,一个销售经理学习的能力,决定了他适应环境的能力以及掌控资源、掌控市场、掌控客户的能力。一个不会学习的销售经理,其带领的团队注定是没有希望、没有未来的。通过学习经济学、营销学、心理学以及相应的技能等,销售经理可以开阔视野,让自己拥有一定的高度,提升自己处理问题的能力,让自己站得更高,看得更远,从而能够把控市场,不被一时的困难所吓倒。

  2、 思考的能力。学而不思则罔,思而不学则殆。销售经理在提升自己学习能力的同时,更多地要思考如下几个问题:营销环境疲软是不是针对某一个行业?市场越来越难做是否意味着市场不能做?如果能做的话,那么机会点在哪里?自己带领的营销团队心理素质、业务素质是否过关,他们能否认清当前的这种形势,并一如既往地充满信心?想清楚了以上几点,作为销售经理就可以有针对性地采取措施,凝聚人心,克服营销中的各种难题。

  3、 教练的能力。人人都有畏难的情绪,在市场越来越不好做的今天,作为销售经理更应该去做一个好的教练。什么是一个好的教练呢,好的教练懂得如何身先士卒、率先垂范地带领团队冲锋陷阵;他懂得如何在手把手教给营销员的同时,更多地是让他们实地去练,让他们在市场操练的过程中提高自己;当然,其前提是作为销售经理,要具备和提升教练的能力,他本身就应该是一个实战专家,身怀开发、实操、谈判等多种绝技,能够带领团队打仗,还能够去做一个很好的指导员或辅导员。

  4、 管理的能力。销售经理应该是七分管理,三分执行的。因此,在市场竞争高度白热化的今天,作为销售经理还应该具备管理的能力。能够按照企业的“游戏规则”有条不紊地开展各项营销管理工作。比如:营销人员的日工作流程管理、时间管理、操作规范管理、预算、核算、决算管理、目标管理等等,通过强化和提升以上管理技能,作为销售经理才能在营销工作中不迷失方向,才能够统揽大局,临危不乱,从而赢得市场的转机。

  总之,市场变了,一切都得变。但不论如何变,市场的机会都是时时处处存在的,关键的是作为销售经理能不能够发现,以及发现了是否具备挖掘和利用的能力,其实,销售经理只要坚定从事营销的信念与信心,做好挑战营销逆境的各种准备,不断地修炼自己、充实自己,提升自己的各种能力,再困难的事,一切都会有克服和解决的办法。


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