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《营销人员培训故事》
文章来源:宁夏培训网 编辑:admin 发布时间:2012/12/7 17:11:01 浏览数:3952
 

前言:本节可以作为营销系统职员的培训教材

一、顾客是上帝

【培训要求】

启发受训者:顾客没有尊卑之分,每一位都是上帝

【讲述方式】

(1)可以用阐述道理的方式开始讲述

(2)表现出故事中不同角色的不同表情

【引导提问】

1)这个故事说明了什么道理

2)为什么小伙计面对那一元会呆若木鸡

3)你是否欣赏饭店老板的做法

4)尊重那些并不能给你带来多少收益的小客户,你能够得到别的什么回报吗

案例——顾客是上帝

启示

二、火烤过的香蕉

【培训要求】

阐述销售技巧:利用消费者从众购买的心理促销

【讲述方式】

(1)可以用提问的方式切入故事

(2)表现出故事主角的促销神态

【引导提问】

(1)这个故事说明了什么道理

(2)吉诺·鲍洛奇凭什么被誉为商业奇才

(3)他用的是什么策略让人们抢购的

(4)你是否用过同样的办法

案例—火烤过的香蕉

启示

三、情感广告

【培训要求】

阐述情感在营销中的重要作用

【讲述方式】

(1)可以用介绍故事的方式开始讲述

(2)穿插提问,以增加吸引力

【引导提问】

(1)这个故事对你有什么帮助

(2)何为“情感广告行为”

(3)乔·吉拉德怎么做的

(4)你该怎么做

案例——情感广告

启示

四、打开虚掩的门

【培训要求】

启发受训者敢于创新,敢闯“禁区”,同时启发管理者要敢于启用富有创新意识的职员

【讲述方式】

(1)可以用阐述道理的方式开始讲述

(2)用语气、手势等表现出不同角色的神态举止

【引导提问】

(1)这个故事给你什么启示

(2)公司里有一个什么禁区

(3)是谁勇敢地走了进去并成为总经理任命的销售部经理

(4)你是如何去发展敢于创造的员工的

案例——打开虚掩的门

启示

五、微笑

【培训要求】

启发受训者发挥微笑的无穷魅力

【讲述方式】

(1)可以用提问的方式开始讲述

(2)在讲述过程中,充分配合微笑,增强示范效果

(3)表现出主角前后的变化

【引导提问】

(1)这个故事说明了什么道理

(2)今天你微笑了吗?你认为布恩的做法值得提倡吗

(3)你的微笑是否能够打动人

案例——微笑

启示

六、法国白兰地进美国

【培训要求】

启发受训者通过占领市场高地来促进销售

【讲述方式】

(1)可以用提问的方式直接切入故事

(2)配合身体语言,表现出白兰地打入美国时的盛况

【引导提问】

(1)这个故事给你什么启示

(2)法国的白兰地是借助什么进入美国市场的

(3)你使用过“攀高枝”的战术吗

案例——法国白兰地进美国

启示

七、弹琵琶的人

【培训要求】

启发受训者根据不同环境调整策略

【讲述方式】

(1)可以用阐述道理的方式开始讲述

(2)配含丰富的肢体语言,表现出主角的自以为是和最后的狼狈不堪

【引导提问】

(1)你是那个弹奏琵琶的人吗

(2)你有过他的经历吗

案例——弹琵琶的人

启示

八.黑人化妆品的诞生

【培训要求】

启发受训者充分利用市场细分工具

【讲述方式】

(1)可以用提问的方式直接切入故事

2)穿插提问,增加吸引力

【引导提问】

(1)这个故事说明了什么道理

(2)美国黑人需要化妆吗?约翰逊最后成功了吗

(3)约翰逊成功的秘诀是什么

(4)你是如何进行市场细分的

案例——黑人化妆品的诞生

启示

九、吹箫捕鱼

【培训要求】

启发受训者要把握消费者的真正需求

【讲述方式】

(1)可以用阐述道理的方式开始讲述

(2)配合适当的动作和语气,表现渔夫的愚蠢和执着

【引导提问】

(1)这个故事说明了什么道理

(2)为什么渔夫会一厢情愿地认为鱼儿也会喜欢箫声

(3)你犯过类似的错误吗

案例——吹箫捕鱼

启示

十、自己的床铺不要钱

【培训要求】

启发受训者树立正确的金钱观,全心全意为顾客着想

【讲述方式】

(1)可以用阐述道理的方式开始讲述

(2)配合丰富的身体语言,表现出不同角色的神情

【引导提问】

(1)这个故事告诉你什么道理

(2)两个年老的旅人深夜真的投宿无门吗

(3)伙计为什么要把自己的床铺让出来

(4)你认为这个伙计是运气好还是品质好

(5)老实说,如果是你,你会怎么做

案例——自己的床铺不要钱

启示

十一、情侣苹果

【培训要求】

启发受训者要善于创造和突出产品的卖点,以及学会利用情感来打动消费者

【讲述方式】

(1)可以用提问的方式直接切入故事

(2)配合丰富的身体语言,表现出老妇人前后的神情

【引导提问】

(1)好心的教授为老妇人想了个什么样的办法

(2)为什么经过包装之后的苹果更有销路

案例——情侣苹果

启示

十二、送花生

【培训要求】

启发受训者要善于创造和发掘客户需求

【讲述方式】

(1)可以用阐述道理的方式开始讲述

(2)表现出哈利的聪明和旁人的不解

【引导提问】

(1)这个故事告诉你什么道理

(2)哈利是如何来发掘客户的需求的

(3)送花生和卖饮料之间有什么必然的联系

(4)你工作实践中是如何做的

案例——送花生

启示

十三、拒绝基辛格

【培训要求】

阐述对待顾客不能因身份、地位不同而区别对待的道理

【讲述方式】

(1)可以用提问的方式直接切入

(2)表现出不同角色的不同神情,尤其是酒吧老板的神情

【引导提问】

(1)芬克斯酒吧何以被选为最佳酒吧前15

十四、酒吧老板是如何回答基辛格的

案例——拒绝基辛格

启示

十四、爱情虾

【培训要求】

启发受训者在营销过程中,要善于突出产品的独特卖点

【讲述方式】

(1)可以用提问的方式开始讲述

(2)配合身体语言,表现出吉田正夫思索的精神,以及成功之后的喜悦

【引导提问】

(1)你从这个故事中受到什么启发

(2)人人都说日本商人眼光独到,你是否赞同

(3)吉田正夫发现了小对虾的卖点在哪里

(4)你在工作中有过类似的做法吗

案例——爱情虾

启示

十五、吞下黄牛的青蛙

【培训要求】

启发受训者在营销过程中作客观的陈述,不要夸大其词

【讲述方式】

(1)可以用提问的方式开始讲述

(2)表现出故事中不同角色的神情,突出青蛙的滑稽

【引导提问】

(1)这个故事告诉我们什么道理

(2)青蛙吹了个什么样的牛皮

(3)青蛙最后的结局如何

(4)你在工作中碰到过夸大其词的营销员吗

案例——吞下黄牛的青蛙

启示

十六、让孩子自己做玩具

【培训要求】

用于阐述体验营销的意义

【讲述方式】

(1)可以用阐述道理的方式开始讲述

(2)尽可能绘声绘色地讲述,以增强吸引力

【引导提问】

(1)这个故事给了你什么启发

(2)这家商店是靠什么来吸引孩子的?它成功的因素有哪些

(3)你如何将“体验”融入到你的营销中去

案例——让孩子自己做玩具

启示

十七、语言的艺术

【培训要求】

用于阐述恰当应用语言艺术的重要性

【讲述方式】

(1)可以用阐述道理的方式开始讲述

2)配合身体语言,表现出国王和两位解梦家的神态举止

【引导提问】

(1)这个故事给你什么启发

(2)国王做了一个什么梦?第一个解梦家的遭遇是怎样的

(3)你的工作中哪些陈述可以换一种方式来说?举五个例子

案例——语言的艺术

启示

十八、抛名片

【培训要求】

启发受训者重视对自己的宣传

【讲述方式】

(1)可以用提问的方式直接切入故事

(2)配合动作,表现出彼得抛名片的神情

【引导提问】

(1)这个故事告诉我们什么道理

(2)这位汽车推销员为什么要抛自己的名片?他从中得到了什么

(3)你是怎么做的

案例——抛名片

启示

十九、5000日元一杯的咖啡

【培训要求】

阐述物有所值不怕贵的道理

【讲述方式】

(1)可以用提问的方式直接切入故事

(2)用夸张语气和手势,表现消费者的惊诧

【引导提问】

(1)这个故事给你什么启示

(2)你认为老板是在哗众取宠吗?消费者真的吃亏了吗

(3)如果你的产品价格很高,你如何让消费者认为物有所值

案例——5000日元一杯的咖啡

启示

二十、两只鞋子

【培训要求】

启发受训者真诚地对待消费者

【讲述方式】

(1)可以用阐述道理的方式开始讲述

(2)表现出客户及导购小姐的不同神情,尤其是导购小姐的真诚

【引导提问】

(1)这个故事给了我们什么启发

(2)这位外国游客发现了什么惊喜?当导购小姐告诉了顾客实情后,顾客决定购买了吗

(3)如果你碰到类似的情况,你会怎样对待消费者

案例——两只鞋子

启示

二十一、第一家店

【培训要求】

启发受训者识别商业口岸或商品陈列位置的价值

【讲述方式】

(1)可以用提问的方式开始讲述

(2)表现出故事中不同人物的不同表情

【引导提问】

(1)这个故事给了你什么启发

(2)朋友为什么会对他的想法大摇其头?朋友是如何分析的

(3)如果你负责终端陈列,你该如何选择商品陈列位置

案例——第一家店

启示

二十二、牵牛的艺术

【培训要求】

阐述推动消费者不如吸引消费者的道理

【讲述方式】

(1)可以用假设的方式开始讲述

(2)表现出爱默生父子的劳累和后来的惊讶神情

【引导提问】

(1)这个故事给了你什么启示

(2)爱默生在哪方面输给了女佣

(3)女佣是用什么方法把牛赶进牛栏的

(4)如果把这个故事应用到销售上,你是如何理解它的

案例——牵牛的艺术

启示

二十三、洋娃娃误入风尘

【培训要求】

启发受训者注重对不同市场区域的文化和价值观的调查

【讲述方式】

(1)可以用介绍故事的方式开始讲述

(2)配合适当的语气表现出德国人对洋娃娃的反感情绪

【引导提问】

(1)这个故事说明了什么道理

(2)为什么在美国畅销的洋娃娃却在德国卖不动

(3)德国和美国的文化差异在哪里

(4)你在将产打入某一市场之前,调查过当地的文化吗

案例——洋娃娃误入风尘

启示

二十四、拉广告

【培训要求】

阐述持之以恒的重要意义

【讲述方式】

(1)可以用阐述道理的方式开始讲述

(2)表现出故事中不同人物的不同神情

(3)可以用第一人称开始讲述,假设故事中的主角就是你熟识的人

【引导提问】

(1)这个故事说明了什么道理

(2)克尔所从事的是一种什么样的职业

(3)你有克尔一半耐性吗

(4)你在攻克难以攻下的客户时,最多坚持了多长时间

案例——拉广告

启示

二十五、手表打入美国

【培训要求】

阐述市场分析和市场定位的重要意义

【讲述方式】

(1)可以用提问的方式开始讲述

(2)适当地穿插提问,增强故事的吸引力

【引导提问】

(1)这个故事说明了什么道理

(2)日本钟表商是如何打进美国市场的

(3)什么叫市场细分与市场定位

(4)你所销售的商品是如何定位的

案例——手表打入美国

启示

二十六、赢与屎壳郎

【培训要求】

启发受训者不要看不起任何人,不要轻易树立敌人

【讲述方式】

(1)可以用提问的方式直接切入故事

(2)配合丰富的身体语言,表现出不同角色的不同神情

【引导提问】

(1)这个故事给了你什么启发

(2)兔子在危难时向谁求助?鹰为什么不把屎壳郎放在眼里

(3)你在销售过程中,是否得罪过他人

(4)在你的销售过程中,是否有一些看似不起眼的人,却严重妨碍了你的工作

案例 :赢与屎壳郎

启示

二十七、日本汽车打入美国

【培训要求】

启发受训者注重市场空间的寻找和占领

【讲述方式】

(1)可以用介绍故事的方式开始讲述

(2)表现出美国人的不屑和日本人的精明

【引导提问】

(1)这个故事对你的营销工作有什么启发意义

(2)日本人的特性是善于钻营,你赞同吗

(3)美国人是怎样被日本人的汽车征服的

(4)你是否认真分析过你所负责的市场区域中商品的定位情况

案例:日本汽车打入美国

启示

二十八、赞美

【培训要求】

启发受训者学会赞美

【讲述方式】

(1)可以用提问的方式直接切入故事

(2)表现出心理学家和他赞美对象的不同神情,以及神情的变化

【引导提问】

(1)这个故事对你有什么启示

(2)心理学家在邮寄信件时,注意到了什么

(3)他是如何使年轻人高兴起来的

(4)你经常赞美你的顾客和你身边的人吗

案例:赞美

二十九、一气呵成的推销

【培训要求】

启发受训者在营销过程中强调客户利益

【讲述方式】

1)可以用介绍故事的方式开始讲述

2)绘声绘色地表现故事中的对话,尤其要表现出托马斯的自信和诚恳

【引导提问】

(1)这个故事对你有什么帮助

(2)托马斯是怎样搞定这个大客户的

(3)你从这个故事中学会了什么

(4)你在过去的工作中,有过类似的情形吗?你做得如何

案例:一气呵成的推销

启示

三十、作废的100万美元支票

【培训要求】

启发受训者在销售过程中学会情感铺垫,不要一开始就冷冰冰地谈销售

【讲述方式】

(1)可以用阐述道理的方式开始讲述

(2)配含丰富的身体语言,表现出不同角色的不同神情

(3)可以假设自己就是故事中的某一角色,以增强故事的说服力

【引导提问】

(1)这个故事告诉你什么道理

(2)爱德华·查利弗先生拜会董事长的真实目的是什么?他的目的达到了吗

(3)你在工作中是否使用过类似的策略

案例:作废的100万美元支票

启示

三十一、非洲卖鞋

【培训要求】

启发受训者市场需要独到的眼光去发现,并需要辛勤的培育

【讲述方式】

(1)可以用介绍的方式直接切入故事

(2)表现出两个市场经理的不同观点和态度

【引导提问】

(1)这个故事告诉我们什么道理

(2)为什么两名市场经理面对同样的市场会有截然不同的反应

(3)第二个市场经理的思维模式和眼光是否更有价值

(4)你是否试过从另一个角度去审视你现在的市场

案例:非洲卖鞋

启示

三十二、卖防毒面具

【培训要求】

阐述创造市场需求的意义

【讲述方式】

(1)可以用阐述道理的方式开始讲述

(2)绘声绘色地再现故事情节

【引导提问】

(1)这个故事说明了什么道理

(2)两个推销员打了一个什么样的赌

(3)推销员的防毒面具有销路吗

(4)故事中这个推销员制造防毒面具需求的途径可取吗

案例:卖防毒面具

启示

三十三、推销员的遗憾

【培训要求】

阐述捕捉成交信号和促成交易的重要意义

【讲述方式】

(1)可以用阐述道理的方式开始讲述

(2)可以用第一人称讲述,假设自己就是故事中的某一角色

3)配合丰富的身体语言,表现出不同角色的不同神情

【引导提问】

(1)这个故事给了你什么启发

(2)这个推销员吃了什么样的亏,

(3)如果你是那个推销员,你会怎么做呢

(4)回忆一下,你吃过类似的亏吗

案例:推销员的遗憾

启示

三十四、5万个名字

【培训要求】

启发受训者打造自己的销售人脉

【讲述方式】

(1)可以用提问的方式直接切入故事

(2)表现故事中不同角色的不同神情

【引导提问】

(1)这个故事给了你什么启发

(2)吉姆·佛雷担任过什么要职

(3)他的过人之处在哪里

(4)你记住和你打交道的人了吗?这对你有什么帮助

案例:5万个名字

启示

三十五、爱斯基摩人使用电话

【培训要求】

启发受训者要顺应消费者的习惯

(1)可以用阐述道理的方式开始讲述

(2)注意烘托故事的幽默感

【引导提问】

(1)这个故事告诉你什么道理

(2)爱斯基摩人为什么会对电话不感兴趣

(3)最后,他们是怎样接受电话的

(4)你碰到过对你不感兴趣的顾客吗?你想过是因为什么吗

案例:爱斯基摩人使用电话

启示

三十六、两家小店

【培训要求】

用于讲解开放式提问和封闭式提问

【讲述方式】

(1)可以用介绍故事的方式开始讲述

(2)绘声绘色地表现出两个小店不同营业员的表述方式和效果

【引导提问】

(1)这个故事告诉你什么道理

(2)为什么两家店的客流相同,而收入却不大一样呢

(3)你知道开放式提问和封闭式提问的不同吗

案例:两家小店

启示

三十七、水果小贩的精明

【培训要求】

启发受训者顺应顾客的情绪和态度

【讲述方式】

(1)可以用提问的方式开始讲述

(2)表现出故事中不同角色的神情,尤其是小贩的精明

【引导提问】

(1)这个故事告诉我们什么道理

(2)为什么小贩对两个旅客的同样问题会有不用的答案

(3)你是如何在客户面前表现你的“同感”的

(4)表现“同感”之前,如何明白客户的感受

案例:水果小贩的精明

启示

三十八、成功的秘诀

【培训要求】

启发受训者成功的秘诀就是把简单的事情坚持做下去

【讲述方式】

(1)可以用阐述道理的方式开始讲述

(2)绘声绘色地描绘出会场的气氛

【引导提问】

(1)这个故事告诉我们什么道理

(2)这一场告别演说的舞台设计是怎样的

(3)老人花了多长时间才让球晃动起来

(4)在工作中,当很多人都放弃时,你是否还坚持着

案例:成功的秘诀

启示

三十九、石头的价格

【培训要求】

启发受训者找到真正的识货人,以及引导消费者正确认识你所售商品的价值

【讲述方式】

 (1)可以用介绍故事的方式开始讲述

 (2)表现出年轻人名对不同顾客的神情和态度

【引导提问】

1)这个故事告诉我们什么道理

2)年轻人捧着这个石头经过了哪些地方?最后石头归谁了

3)你是否碰到过类似的情况

4)当消费者给出一个低得离谱的价格时,你是恼怒还是引导

案例:石头的价格

启示

四十、铁杆和钥匙

【培训要求】

阐述把握客户心理的重要意义

【讲述方式】

(1)可以用阐述道理的方式开始讲述

(2)表现出不同角色的不同表情

(3)穿插提问,增强吸引力

【引导提问】

(1)这个故事说明了什么道理

(2)故事中涉及几个角色?他们分别可以代表营销中的哪些人

(3)你是否存在久攻不下的客户?问题出在哪里

案例:铁杆和钥匙

启示

四十一、狮子求婚

【培训要求】

启发受训者不要放弃自己所售商品的优势和特色

【讲述方式】

(1)可以用阐述道理的方式开始讲述

(2)表现出狮子的愚蠢

(3)穿插提问,讲故事的象征意义引申到营销工作中去

【引导提问】

(1)这个故事说明了什么道理

(2)农夫为了拒绝狮子的求婚,想出了什么办法?狮子是愚蠢的吗

(3)这个故事中的不同角色,分别象征着营销中的哪些角色

案例:狮子求婚

启示

四十二、白送的糖果

【培训要求】

启发受训者要勇于承担责任,即使不是自己的责任

【讲述方式】

(1)可以用阐述道理的方式开始讲述

(2)配合丰富的身体语言,表现出店员的服务精神和态度

【引导提问】

(1)这个故事给了我们什么启发

(2)店员为什么要白送5分的糖果

(3)顾客是如何被征服的

(4)碰到类似的情况时,你是怎么做的

案例:白送的糖果

启示

四十三、向客户学习

【培训要求】

启发受训者向客户学习,多聆听客户的意见

【讲述方式】

(1)可以用提问的方式直接切入故事

(2)用丰富的身体语言,在讲述过程中表现出建筑大师先前的苦恼和后来的豁然开朗

【引导提问】

(1)这个故事给了你什么启示

(2)格罗培斯收到了一封什么内容的电报?他在哪儿找到了设计灵感

(3)当你得不到客户的亲睐时,你是否考虑到客户中去听听谈们的意见

案例:向客户学习

启示

四十四、制皮鞋

【培训要求】

阐述真诚对待消费者的道理

【讲述方式】

(1)可以用提问的方式直接切入故事

(2)配合丰富的身体语言,表现出不同角色的不同神情

【引导提问】

(1)我们可以从这个故事中受到哪些启发

(2)约翰的制鞋工序和他所看到的那家有什么不同

(3)约翰的老板是如何教导他的

(4)你在工作实践中是如何做的

案例:制皮鞋

启示

四十五、保证赔偿

【培训要求】

启发受训者为顾客提供服务承诺并兑现承诺

【讲述方式】

(1)可以用阐述道理的方式开始讲述

(2)穿插提问,增强故事的吸引力

【引导提问】

(1)这个故事说明了什么道理

(2)麦考密科最初的生意如何?他是如何求变的

(3)保证赔偿是否应该以优质的产品为保障

(4)你是否对你所销售的产品有信心?你如何让你的消费者也有信心

案例:保证赔偿

启示

四十六、收集消费者的创意

【培训要求】

启发受训者重视对消费者意见的收集,要善于从消费者中寻找产品开发的灵感

【讲述方式】

(1)可以用假设提问的方式开始讲述

(3)穿插提问,让故事更有吸引力

(2)强调这是真实案例,以增强说服力

【引导提问】

(1)这个故事说明了什么道理

(2)美国玩具猎捕公司举办了一个什么活动来吸引玩具创作者

(3)你在营销中碰到什么困难了吗?你是否想过到客户那里去寻找答案

案例:收集消费者的创意

启示

四十七、纸板的作用

【培训要求】

启发受训者努力增加客户价值,发现、创造新的卖点

【讲述方式】

(1)可以用提问的方式开始讲述

(2)穿插提问,增强故事的吸引力

(3)可以假设马克就是你认识的一个人,以增强故事的说服力

【引导提问】

(1)这个故事对我们从事营销工作有什么启发

(2)马克是如何为自己开拓业务的

(3)他靠什么为自己掘到了人生的第一桶金

(4)你认为有什么办法可以让客户长久保存我们现在的宣传资料

案例:纸板的作用

启示

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