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《营销人员销售能力培训教程》
文章来源:宁夏培训网 编辑:admin 发布时间:2012/12/7 16:58:50 浏览数:3463

《营销人员销售能力培训教程》

一、课程的目的和意义:

    提高销售员的销售能力,提高工作效率,最大程度增加销售额,创造更好的经济效益。 有效提高销售员的分析能力。正确评估顾客购买能力、判断心理需求。辨别顾客所属类型,应用不同的销售策略。

二、课程大纲:

第一节     目标管理与销售进程管理 

【训练要求】 

(1)认识目标的重要性 

(2)了解设定目标的原则 

(3)知道怎样设定多个目标 

(4)知道怎样对目标和销售进程进行管理 

一、目标的重要性 

二、目标管理 

(一)目标设定的SMART原则 

(二)设定你的目标 

1、设定销售目标 

2、获取信息的目标 

3、行政目标 

4、提高铺货率目标 

5、设定客户开发的目标 

三、目标管理 

四、销售进程管理 

1、制定每日拜访计划表 

2、每日销售报告表 

3、评价销售的效率 

4、市场状况反映表 

5、销售会议 

                          第二节     销售过程中的书面交流 

【训练要求】 

(1)知道书面交流在销售中的重要性 

(2)知道怎样书写函件 

(3)知道怎样更好地使用电子邮件进行交流 

一、书面交流的作用 

二、书面交流能力 

三、书写函件的要求 

1、销售信的写法  

2、说明性信函的写法 

四、电子邮件:信息时代的宠儿 

1、电子邮件中的主题句 

2、电子邮件的格式 

3、电子邮件中的礼仪 

4、自我练习:回复客户 

                      第三节     销售过程中的口头交流 

【训练要求】 

(1)知道口头交流在销售中的重要性 

(2)了解人们对口头交流的几点误解 

(3)熟悉口头交流的过程 

(4)创造开放式的沟通环境,学会更好地询问 

(5)了解怎样去倾听客户的声音和回答他们提出的异议 

一、口头交流的重要性 

1、沟通不良的后果 

2、良好沟通的益处 

二、口头交流的误区 

三、口头交流的过程 

1、收集信息 

2、验证信息 

3、信息传递 

四、创造开放式的沟通环境 

五、沟通中的询问技巧 

1、一般性引导 

2、暂停 

3、重复 

4、试探 

5、演绎 

六、口头交流中的倾听技巧 

1、倾听的重要性 

2、倾听的技巧 

3、倾听练习 

4、回答客户异议 

(1)倾听 

(2)分担 

(3)澄清 

(4)陈述 

(5)征求 

                           第四节    客户渗透 

【训练要求】 

(1)了解客户渗透的重要性 

(2)熟悉客户渗透的内容 

(3)掌握一些客户渗透的技巧和方法 

一、客户渗透概述 

二、客户渗透的内容 

1、了解客户的需求 

2、了解客户的生意目标、策略、计划和衡量 

三、了解客户的组织架构及内部运作过程 

1、了解客户及其家人的兴趣爱好 

2、了解客户的谈判方法和原则 

四、客户渗透的方法 

1、利用客户的信息 

2、提高观察能力 

3、运用沟通技巧 

                        第五节   销售推进与跟踪 

【训练要求】 

一、销售的推进 

1、与需求有关的关注点 

2、与产品有关的关注点 

3、与供货源有关的关注点 

4、与价格有关的关注点 

5、与时间有关的关注点 

二、销售跟踪 

1、制定跟踪计划 

2、服务跟进 

3、对日益增加的客户购买后的期望作出反应 

4、监控客户满意度 

                   第六节      客户资源管理 

【训练要求】 

(1)了解客户管理的重要性 

(2)知道怎样去建立客户档案 

(3)认识到与客户进行良好沟通的重要性 

(4)知道简单的客户评估办法,知道如何管理重点客户 

一、客户档案管理 

1、基础资料 

2、信用资料 

3、经营资料 

4、销售业绩统计 

二、建立与客户的沟通体系 

三、客户评估 

1、业绩评估 

2、合作态度 

3、信用评估 

4、信息提供情况 

四、确定重点客户 

                     第七节     基本谈判技能 

【训练要求】 

(1)知道谈判不是一个零和决策的过程 

(2)知道怎样进行原则性谈判 

(3)知道怎样进行双赢谈判 

(4)熟悉一些常见的谈判策略 

一、对谈判的理解 

1、销售谈判的两种结局 

2、谈判与解决问题能力自测 

二、原则性谈判 

1、对事不对人 

2、注意内在利益 

3、提出使双方都受益的解决办法 

4、谈判的客观标准 

三、谈判的策略 

1、避免争论 

2、避实就虚 

3、最后期限 

4、以退为进 

5、红白脸策略 

6、反客为主 

7、兵不厌诈 

8、绵里藏针 

9、心智性策略 

10、不要自我封闭

 

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