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《营销人员基本素质培训教程》
文章来源:宁夏培训网 编辑:admin 发布时间:2012/12/7 16:56:30 浏览数:3408

课程背景:

     前言:一名优秀的基层销售人员或中层销售管理人员到底需要具备哪些素质和知识?每个行业都有其特点,但大部分内容却是共通的,值得所有行业的销售人员借鉴。我们在第五章至第七章中将这些素质和知识的训练分为三部分: 

     第一部分:基本素质训练,包括诚实正直、雄心壮志、满怀信心、持之以恒、积极进取、影响他人、敏锐机智七项基本素质训练。 

     第二部分:销售技能训练,包括销售目标与进程管理、推销过程中的书面交流、销售过程中的口头交流、客户渗透技能、销售推进与跟踪、客户资源管理、基本谈判技能七项销售技能训练。 

    第三部分:管理技能训练,包括销售人员管理、销售费用管理、销售信息管理、销售预测、助销物资管理五项管理技能训练。 

    基本素质是一名优秀的销售人员应该具备的品性、精神及基本能力。在本章中,我们会通过一些自测题帮助销售人员认识自己,并结合大量的案例和练习,教给销售人员迅速提升自己基本素质的方法及步骤。 

    销售技能是销售人员在销售过程中实际运用的技能,为了帮助销售人员“立刻付诸行动”,我们通过许多实际案例和销售情景模拟来告诉销售人员如何运用这些技能。 

    管理技能是企业中高层销售人员的必备技能,而对于基层销售人员来说,了解一些管理技能能够拓宽思路,并为自己的职业发展做好准备。 

本章的训练仍然以销售人员自我训练为主,对于企业来说,最好是安排一名销售主管(经理),结合企业自身的特点与需要,带领大家一起训练,效果会更好。 

课程大纲:

  第一节   诚实正直 

  【培训要求】 

(1)销售人员应树立诚实正直的个人形象 

(2)分清楚“销售技巧”和“歪曲事实” 

(3)讲真话其实很简单,只要你将简单的事实陈述出来,你就向成功迈进了一大步 

一、树立诚实正直的个人形象 

二、分清楚“销售技巧”与“歪曲事实” 

三、将简单的事实说出来 

四、自我测评:你值得客户信赖吗 

五、销售技巧:用真诚赢得客户的心 

六、现在就做 

七、自我认识练习:你的道德行为 

 第二节      雄心壮志 

【训练要求】 

(1)制作一份个人使命承诺书,写下你的目标 

(2)鼓起勇气,为目标而奋斗 

(3)目标已经明确,勇气也具备了,现在你可以一往直前地为你的目标而奋斗了——制作行动管理表 

(4)教你一招——随意贴,助你成功 

一、制作个人使命承诺书 

1、明确目标 

2、制作个人使命承诺书 

3、个人使命承诺书范例 

二、上去的勇气 

三、制作行动管理表 

四、助你成功 

1、教你一招:“随意贴”贴出成功 

2、自我认识练习:你是胸怀大志的人吗 

3、重点提示 

                

 第三节      满怀信心 

【训练要求】 

(1)建立更真实的“自我形象” 

(2)告诉自己:“我做得到” 

(3)不断更新你的自我形象 

(4)读完本章后,你将获得一套培养信心的方法 

一、更真实的“自我形象” 

二、我做得到 

 1、告诉自己:我做得到 

 2、不断更新你的自我形象 

 3、自我认识练习:你是否对自己充满信心   

 三、特别提醒 

                             第四节      持之以恒 

训练目标】 

(1)什么是通往成功上的“断线层” 

(2)持之以恒的力量 

(3)你将得到一套培养恒心和毅力的方法 

一、持之以恒的力量 

二、跃过“断线层” 

三、培养恒心和毅力 

 1、培养恒心和毅力 

 2、习惯的力量 

 3、思考一下 

 4、现在就做,意志力自我强化法 

 5、重点提示 

                            第五节     积极进取 

训练要求】 

(1)学会做一只“聋蛤蟆”,听不见消极的声音 

(2)积极心态蕴含着无穷的潜能,同时具有巨大的魔力 

(3)要不断进取,这主要表现在勤奋好学,寻找一切机会学习,持续不断地学习等 

(4)只要你多付出一点点,就会有意想不到的收获 

一、做一只“聋蛤蟆” 

二、积极乐观的力量 

三、培养积极的心态 

四、不断进取 

1、学习的能力 

2、培养你的学习能力 

3、自我测试 

4、现在就做:积极心态自我培养法 

5、重点提示 

  

                              第六节      影响他人 

训练要求】 

(1)什么是影响力 

(2)什么是语言表现力?应如何提高语言表现力 

(3)要影响别人,首先要善于理解别人。应如何理解别人 

一、影响力 

二、语言表现力 

1、清晰简洁 

2、说服力 

3、语言感染力 

4、得体的身体语言 

5、有效的方式 

三、善于理解他人 

1、理解客户的10个关键要素 

2、自我反思 

3、应对技巧 

4、自我认识练习:你的销售表现令人赞叹吗 

5、重点提示 

    

                           第七节     敏锐机智 

【训练要求】 

(1)销售人员应有敏锐的洞察力,能够捕捉信息,并通过表象看到本质 

(2)销售人员应有应变能力 

(3)销售人员如何培养自己的应变能力 

一、敏锐的洞察力 

  1、捕捉和诠释信息 

  2、透过表象看本质 

二、应变能力 

1、发散和逆向思维 

2、自信的心态 

3、有准备的头脑 

4、自我测试练习:你的应变能力强吗 

5、重点提示

 

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